（蘋果樹下的牛頓）
陳宇：講故事有時比講道理更有效
人類最強悍的能力始于他的理智思維。并且人類本質上是非理智的。所以比起道理、規則和公式，人類更才能接受的是故事。
我經常說：真正改變人類歷史的是牛頓、愛因斯坦和霍金。并且有多少人能聽得見看得懂牛頓三定理、愛因斯坦質能互換定理、以及霍金的黑洞定理？在這個月球上喜歡聽佛陀、耶穌、穆罕默德和孔丘講故事的人，比喜歡聽牛頓、愛因斯坦和霍金講規律的人要上成百上千倍。
能不能用非理智的方式抒發理智，用講故事的形式說清規律？這就是擺在每一個學者面前的挑戰。（陳宇，上海學院中國職業研究所主任）
售前工作的三層境界
文|盧東明
（作者為谷歌產品總總監）
我在北京和合作伙伴聊到售前工作時，提到我對售前工作的三層境界的理解：
1，復雜的事情講簡單；
2，簡單的事情講有趣；
3，有趣的事情講深刻。
想起和先前在五礦聽到的一個格言：復雜的事情簡單做，簡單的事情認真做，認真的事情重復做牛頓來了講的是什么故事，重復的事情創新做。對里面的三層境界解釋一下：
復雜的事情講簡單
尤其是從事IT業工作的，我們每晚須要向顧客講解的一般不是技術創新就是技術真諦，前面都有起碼百十號人設計，研究，開發。每位公司都有大量的技術細節的PPT及相關文檔，可說十分復雜，我也經常見到售前人員在與顧客交流的時侯，打開筆記本，擺上70-80頁PPT，從公司背景開始，到過去幾年的業績，再到現今的版本，未來的方向；引入技術細節：矩陣啦/參數啦/命令啦/指標啦/設計理念啦，拉拉雜雜一大套，一般才能十分成功地在5分鐘之內讓觀眾打盹，10分鐘之內出現睡意，正好50分鐘過后睡醒。
我常常和我們的售前開玩笑，我說假如有人能否在50分鐘之內聽懂/50分鐘之自序住你講了哪些，這個人基本上屬于如下兩種之一：
第一種，原本就懂，不須要講；
第二種，天才，屬于3年高中，3年學校，2年專科，1年碩士，2年博士那一類的。我是不敢斗膽在這些人面前見諒。
把復雜的事情講簡單，主要靠形象的比喻，和聯系生活的簡單案例。
比如：
講解列式數據庫這樣比較具象的東西，我一般只是用一個簡單的身邊的手機/皮夾/鎖匙等分門別類放置，統計查找的時侯比較快來解釋。
解釋CEP的實時剖析，流估算剖析等技術，我也是把數據庫比做“水庫”，在上面做剖析查找似乎“水庫里撈砂”，而CEP的操作方法像“水管”，隨著水流過水管，對同樣的事物進行剖析捕獲，似乎“水管里濾砂”，一般顧客可以有比較直觀的理解。
簡單的事情講有趣
有趣或則生動，都是售前的一大方法，雖然目的不是馬上為了把對方講懂，而是讓她們不要睡著，僅此而已。
一個普通的講演者在45分鐘的講演以后，只是把自己又講明白了一次，自己又欣賞了自己一次；我在45分鐘的講演以后牛頓來了講的是什么故事，只期望觀眾記住了其中的一兩個比喻，或則一兩個笑話，然雜記住我的公司名子，以及明天要講的主題，例如，“列式數據庫”，“資本市場的算法交易平臺”等等，獲得的是今后的一次更具體、深入交流的機會。
有時侯一個適當的，不經意的包袱會把交流的氛圍從父母式自上而下的灌輸一下拉近了距離，弄成了交互的交流，從你Act，觀眾ReAct，弄成。這永遠是一次售前工作的成功的開始，所有的信任從這兒完善，所有的看法從這兒形成。假如在一次交流中，你沒有這樣的片刻的話，你一定要注意反省自己的講演形式。
有趣的事情講深刻
這個的確比較難，幾乎每一個再復雜的話題都是可以簡單化，也幾乎都可以有趣化，但不是每一個話題都可以講深刻的。這對售前人員的資歷，素養，平常的積累，以及事業心都有比較高的要求，對自己企業的方向，市場上的競爭關系，發展動向沒有持久而深入的理解和認同，是很難把你要“賣”的東西講出深刻性的。
比如：列式數據庫對業界的深刻意義，它在IT界的發展歷程以及它是怎樣一步一步走到現今的地位的，能夠講得清你們為何要在企業中早已有了行式數據庫，甚至多種行式數據庫以后為何要考慮列式數據庫/CEP這樣一種新技術；為何我們不是簡單地在賣自己公司某個數據庫產品，而是推薦給你們”列式數據庫“這樣一個理念以及和你們分享它帶來的一種方向。
