（蘋果樹下的牛頓）
陳宇：講故事有時比講道理更有效
人類最強(qiáng)悍的能力始于他的理智思維。并且人類本質(zhì)上是非理智的。所以比起道理、規(guī)則和公式，人類更才能接受的是故事。
我經(jīng)常說：真正改變?nèi)祟悮v史的是牛頓、愛因斯坦和霍金。并且有多少人能聽得見看得懂牛頓三定理、愛因斯坦質(zhì)能互換定理、以及霍金的黑洞定理？在這個月球上喜歡聽佛陀、耶穌、穆罕默德和孔丘講故事的人，比喜歡聽牛頓、愛因斯坦和霍金講規(guī)律的人要上成百上千倍。
能不能用非理智的方式抒發(fā)理智，用講故事的形式說清規(guī)律？這就是擺在每一個學(xué)者面前的挑戰(zhàn)。（陳宇，上海學(xué)院中國職業(yè)研究所主任）
售前工作的三層境界
文|盧東明
（作者為谷歌產(chǎn)品總總監(jiān)）
我在北京和合作伙伴聊到售前工作時，提到我對售前工作的三層境界的理解：
1，復(fù)雜的事情講簡單；
2，簡單的事情講有趣；
3，有趣的事情講深刻。
想起和先前在五礦聽到的一個格言：復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情重復(fù)做牛頓來了講的是什么故事，重復(fù)的事情創(chuàng)新做。對里面的三層境界解釋一下：
復(fù)雜的事情講簡單
尤其是從事IT業(yè)工作的，我們每晚須要向顧客講解的一般不是技術(shù)創(chuàng)新就是技術(shù)真諦，前面都有起碼百十號人設(shè)計，研究，開發(fā)。每位公司都有大量的技術(shù)細(xì)節(jié)的PPT及相關(guān)文檔，可說十分復(fù)雜，我也經(jīng)常見到售前人員在與顧客交流的時侯，打開筆記本，擺上70-80頁P(yáng)PT，從公司背景開始，到過去幾年的業(yè)績，再到現(xiàn)今的版本，未來的方向；引入技術(shù)細(xì)節(jié)：矩陣?yán)?參數(shù)啦/命令啦/指標(biāo)啦/設(shè)計理念啦，拉拉雜雜一大套，一般才能十分成功地在5分鐘之內(nèi)讓觀眾打盹，10分鐘之內(nèi)出現(xiàn)睡意，正好50分鐘過后睡醒。
我常常和我們的售前開玩笑，我說假如有人能否在50分鐘之內(nèi)聽懂/50分鐘之自序住你講了哪些，這個人基本上屬于如下兩種之一：
第一種，原本就懂，不須要講；
第二種，天才，屬于3年高中，3年學(xué)校，2年專科，1年碩士，2年博士那一類的。我是不敢斗膽在這些人面前見諒。
把復(fù)雜的事情講簡單，主要靠形象的比喻，和聯(lián)系生活的簡單案例。
比如：
講解列式數(shù)據(jù)庫這樣比較具象的東西，我一般只是用一個簡單的身邊的手機(jī)/皮夾/鎖匙等分門別類放置，統(tǒng)計查找的時侯比較快來解釋。
解釋CEP的實(shí)時剖析，流估算剖析等技術(shù)，我也是把數(shù)據(jù)庫比做“水庫”，在上面做剖析查找似乎“水庫里撈砂”，而CEP的操作方法像“水管”，隨著水流過水管，對同樣的事物進(jìn)行剖析捕獲，似乎“水管里濾砂”，一般顧客可以有比較直觀的理解。
簡單的事情講有趣
有趣或則生動，都是售前的一大方法，雖然目的不是馬上為了把對方講懂，而是讓她們不要睡著，僅此而已。
一個普通的講演者在45分鐘的講演以后，只是把自己又講明白了一次，自己又欣賞了自己一次；我在45分鐘的講演以后牛頓來了講的是什么故事，只期望觀眾記住了其中的一兩個比喻，或則一兩個笑話，然雜記住我的公司名子，以及明天要講的主題，例如，“列式數(shù)據(jù)庫”，“資本市場的算法交易平臺”等等，獲得的是今后的一次更具體、深入交流的機(jī)會。
有時侯一個適當(dāng)?shù)模唤?jīng)意的包袱會把交流的氛圍從父母式自上而下的灌輸一下拉近了距離，弄成了交互的交流，從你Act，觀眾ReAct，弄成。這永遠(yuǎn)是一次售前工作的成功的開始，所有的信任從這兒完善，所有的看法從這兒形成。假如在一次交流中，你沒有這樣的片刻的話，你一定要注意反省自己的講演形式。
有趣的事情講深刻
這個的確比較難，幾乎每一個再復(fù)雜的話題都是可以簡單化，也幾乎都可以有趣化，但不是每一個話題都可以講深刻的。這對售前人員的資歷，素養(yǎng)，平常的積累，以及事業(yè)心都有比較高的要求，對自己企業(yè)的方向，市場上的競爭關(guān)系，發(fā)展動向沒有持久而深入的理解和認(rèn)同，是很難把你要“賣”的東西講出深刻性的。
比如：列式數(shù)據(jù)庫對業(yè)界的深刻意義，它在IT界的發(fā)展歷程以及它是怎樣一步一步走到現(xiàn)今的地位的，能夠講得清你們?yōu)楹我谄髽I(yè)中早已有了行式數(shù)據(jù)庫，甚至多種行式數(shù)據(jù)庫以后為何要考慮列式數(shù)據(jù)庫/CEP這樣一種新技術(shù)；為何我們不是簡單地在賣自己公司某個數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，而是推薦給你們”列式數(shù)據(jù)庫“這樣一個理念以及和你們分享它帶來的一種方向。
