基于4P-4C-4R理論的特斯拉電動汽車品牌營銷策略研究 蘭州大學管理學院：包瑞雪 導師：**【摘要】：特斯拉汽車作為一個新興的電動汽車品牌，其發展速度非常驚人，尤其是自2014年進入中國市場以來，在中國新能源汽車行業引起了巨大轟動。 其成功模式值得深思。 其中，特斯拉汽車的營銷策略不僅是根據目標市場進行分析，還結合自身的實際情況，通過各種營銷策略的綜合運用，最終取得了成功，促進了企業的可持續發展。 本文基于營銷的4P-4C-4R理論對特斯拉汽車的營銷策略進行了深入分析。 研究表明，特斯拉從客戶角度出發，采取了4P、4C、4R相結合的營銷策略。 4P是戰術，4C是戰略，運用4C和4R去思考，從4P的角度去行動。 【關鍵詞】：品牌營銷策略 特斯拉電動汽車 一、研究背景 目前，美國電動汽車公司特斯拉已成為電動汽車界的一匹黑馬。 特斯拉成立于2003年，與其他新能源汽車公司不同，其主要從事電動跑車等高端電動汽車的設計、制造和銷售。 成立僅10年，特斯拉就已經開始在新能源汽車企業和高端汽車企業中小有名氣。 作為新興電動汽車品牌，特斯拉汽車的成功并非偶然。 這與其注重品牌營銷策略是分不開的。 特斯拉汽車不僅對目標市場進行具體細分，結合自身實際情況進行鮮明而精準的定位，還充分利用名人效應提升品牌形象，尋求適合自身發展的道路。借助現有成功模式。 尋找一條充滿自己特色的品牌營銷路徑。
2.理論基礎及文獻綜述 (1)理論基礎 本文以經典營銷理論4P-4C-4R理論為理論基礎，探討4P-4C-4R理論與特斯拉電動汽車營銷策略之間的內在聯系。 ，剖析特斯拉電動汽車品牌營銷策略的經典特征。 1、4P營銷理論 4P營銷理論概括為四種基本策略的組合，即產品（）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（）。 該理論注重產品開發的功能，要求產品具有獨特的賣點，并將產品的功能訴求放在首位。 在價格策略方面，企業應根據不同的市場定位制定不同的價格策略。 產品的定價以公司的品牌戰略為依據，注重品牌的含金量。 在營銷渠道方面，企業不直接面對消費者，而是注重培育經銷商、建立銷售網絡。 公司和消費者之間的聯系是通過經銷商進行的。 在營銷宣傳方面，企業應采取品牌宣傳（廣告）、公共關系、促銷等一系列營銷行為，以達到迅速擴大產品市場的營銷目的。 2、4C營銷理論 4C分別指（顧客）、Cost（成本）、（便利）（溝通）。 企業首先要了解、研究客戶，根據客戶需求提供產品。 同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的（客戶價值）。
成本不僅是公司的生產成本，還包括客戶的采購成本。 這也意味著產品定價的理想情況應該是低于顧客的心理價格，并且仍然能讓公司盈利。 此外，顧客的購買成本不僅包括貨幣支出，還包括時間、體力和精力的消耗以及購買風險。 4C營銷理論強調，企業在制定分銷策略時，應該更多地考慮顧客的便利性，而不是企業本身的便利性。 通過良好的售前、售中、售后服務，讓顧客在購物的同時也能享受到便利。 便利性是客戶價值的一個組成部分。 在溝通方面，4C營銷理論強調企業與顧客之間的關系。 這不再是企業對客戶的單向推銷和說服，而是雙方在溝通中同時實現各自目標的一種方式。 3、4R營銷理論 4R營銷理論以關系營銷為核心，著眼于企業與顧客的長期互動，注重建立顧客忠誠度。 既從廠家的利益出發，又考慮到消費者的需求。 這是一種更實用、更有效的營銷制勝技巧。 一、關聯（），表示企業與客戶是命運共同體。 建立和發展與客戶的長期關系是企業經營的核心理念和最重要的內容。 其次，反應（），在相互影響的市場中，運營商最現實的問題不是如何控制、制定和實施計劃，而是如何站在客戶的角度及時傾聽和衡量商業模式的轉變。 成為對需求高度響應的商業模式。
三是關系（），在企業與客戶關系發生根本性變化的市場環境下，搶占市場的關鍵已經轉變為與客戶建立長期穩定的關系。 與此相適應，發生了五個轉變：從一次性交易到強調建立長期友好合作關系； 從注重短期利益到注重長遠利益； 從客戶被動適應公司單一銷售到客戶主動參與生產過程； 從相互利益沖突轉向共同和諧發展； 從管理營銷組合到管理企業與客戶之間的互動關系。 四、報酬（），任何交易、合作關系的鞏固和發展都是經濟利益的問題。 因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的立足點。 該理論認為，企業與客戶是命運共同體英語作文，建立和發展與客戶的長期關系是企業管理的核心理念。 以及最重要的內容。 （二）文獻綜述1.探討特斯拉電動汽車營銷策略的文章數量分析。 打開CNKI中文數據庫，輸入含有“特斯拉”的文章標題，選擇時間2011-2014年，檢索到31篇文章； 輸入包含“特斯拉營銷策略”的文章標題，時間選擇2011年至2014年，可檢索到3篇文章。 研究特斯拉營銷策略的文章數量還不到研究特斯拉文章數量的十分之一。 2015年，共檢索到0篇“特斯拉營銷策略”的文章。 從文章數量來看，基于4P-4C-4R營銷理論研究特斯拉電動汽車的文章并不多。
2、研究特斯拉電動汽車營銷策略的主要方法 研究特斯拉電動汽車營銷策略的主要方法是文獻研究和案例研究。 研究特斯拉電動汽車營銷策略不僅需要理論分析，還需要收集公司發展歷史、基本經營狀況、公司戰略、年度財務報告以及社會各界對公司的評價等各種資料。 文獻研究是此類文章采用的主要方法。 采用文獻研究和理論分析的方法研究特斯拉的品牌營銷策略。 3、特斯拉電動汽車營銷策略研究的主要內容。 對特斯拉電動汽車營銷策略的研究大致可分為兩個層面。 一是根據公司整體經營狀況來研究特斯拉快速增長背后的營銷策略，特別是針對營銷策略的某一方面，比如分析特斯拉如何利用4C理論中的“”來快速拓展產品從顧客的角度看市場。 二是對不同新能源汽車企業進行研究，比較特斯拉與其他電動汽車企業營銷策略的異同，分析優缺點，提出對策。 三、研究方法本文主要采用文獻研究的方法。 本課題的研究過程中，從選題討論到論文寫作，始終采用文獻研究方法，為本課題的開展提供依據，保證了課題的科學性和嚴謹性。 性別。 （一）研究目的隨著世界新能源技術的不斷創新，新能源技術已經應用到當今社會的各行各業。 作為新能源汽車行業的代表，特斯拉電動汽車不僅在北美汽車市場取得了巨大成功，自2014年進入中國市場以來也引起了巨大轟動。
特斯拉的迅速崛起與其恰當制定營銷策略密不可分。 因此，本文將運用經典營銷4P-4C-4R理論來探討特斯拉的營銷策略，分析特斯拉的成功經驗，為電動汽車行業提供參考。 （二）研究意義通過本次研究，作者對4P-4C-4R理論有了更深入的了解，發現了4P、4C和4R之間的聯系，并學會了如何運用4P-4C-4R理論分析公司的營銷策略并闡明了特斯拉既定電動汽車營銷策略的經典特征。 研究結果表明，特斯拉重視客戶需求。 從產品設計到產品銷售再到售后服務，每個環節都力求實效，充分考慮消費者需求。 此外，特斯拉能夠在不同市場取得同樣的成功，與它能夠針對不同市場及時調整營銷策略密不可分。 這一研究結論為當今社會新能源汽車產業提供了深刻的啟示。 4. 4P特斯拉電動汽車營銷理論分析（一）、4P營銷理論分析產品（）作為電動汽車品牌，特斯拉首先要考慮的是消費者對此類產品的需求是什么。 一般來說，消費者購買電動汽車主要是出于內部輔助功能數字化、能耗降低、環保效果突出等考慮。 但同時，令消費者擔憂、制約電動汽車行業發展的一個重要因素是性能能否與同級別傳統燃油汽車保持一致甚至更好。
鑒于市場上消費者對新能源汽車的特殊要求，特斯拉汽車從品牌設計之初就定位于高端跑車領域。 特斯拉汽車不僅成功規避了傳統民用電動汽車笨重的車身和續航里程。 也解決了豪華跑車排量大、環保性差等缺點。 特斯拉的錯位競爭策略是利用自身獨特的競爭優勢，通過避開競爭對手的優勢和優勢來贏得更大的市場和發展前景。 特斯拉汽車顛覆了人們對電動汽車的傳統認知特斯拉的物理學家，將電動汽車定位為超級跑車標準，為用戶帶來前所未有的體驗。 特斯拉汽車的設計師們深知，作為一款高性能跑車，無論從制造成本還是售價上來說，它都無法在普通家用汽車市場立足。 在對現有市場進行合理細分后，特斯拉將目標客戶群定位于富裕階層和名人。 該目標客戶群熱衷于體驗新鮮事物，關注環保。 更重要的是，他們對產品本身的價格并不敏感。 特斯拉不針對所有消費者而是專注于“小眾高端”的定位使得產品與眾不同。 它不再單純是一種代步工具，更是針對目標客戶群的展示。 適合他們的地位和生活方式的產品。 價格（Price） 特斯拉的細分市場定位非常明確特斯拉的物理學家，主要針對有環保理念的富裕階層。 在特斯拉的系列產品中，不同的車型對應不同的成本，滿足不同的客戶需求。
電動汽車各個層次都有市場空間，產品市場分為改進型產品、仿制產品、全新產品、重新定位新產品、降低成本新產品和系列化新產品。 每種產品根據其特性都有不同的價格。 產品市場劃分如下圖所示： 此外，特斯拉還根據不同國家的不同市場制定了不同的價格策略，以公平對待各個國家和地區的消費者。 自2014年進入中國市場以來，特斯拉改變了其他汽車品牌在中國市場的定價做法??，選擇保持其汽車的實際售價與其他國家的市場售價保持一致。 特斯拉希望像對待其他國家和地區的客戶一樣對待中國的客戶。 例如，這款車的售價與美國基本相同。 額外的價格只是不可避免的關稅、運輸費用和其他稅費。 該車型在中國的起售價為734,000元人民幣（美元）。 美國售價為81,070美元。 美國售價為3,600美元。 運輸和裝卸費用為 19,000 美元。 關稅和其他稅費。 17,700 美元。 增值稅。 據測算，在華關稅、增值稅及其他稅費合計為3.67萬美元，占售價的30%。 Place（Place）特斯拉在營銷渠道上下了很大功夫，采用了體驗式營銷和電商銷售相結合的模式。 與傳統汽車的經銷商網絡不同，特斯拉采用蘋果式的體驗店銷售模式。 這些體驗店由特斯拉直接管理，與經銷商無關。 在特斯拉的體驗店里，顧客只需支付5美元1000美元的押金，特斯拉就會將汽車送到您家門口，這不僅降低了顧客的購買成本，也給顧客帶來了前所未有的便利。
特斯拉計劃2013年在全球開設25家體驗店，其中一間已位于北京芳草地購物中心，目前正處于店面建設和籌備階段。 從銷售模式來看，特斯拉也是第一個依靠互聯網銷售的品牌。 這些舉措將對傳統的汽車營銷模式提出挑戰。 目前，包括新能源汽車在內的汽車行業仍然嚴重依賴4S店。 特斯拉進入汽車市場后，可能會對我們現有的營銷模式產生影響。 4、促銷（）作為一款高端跑車，想要獲得目標客戶群的認可和購買，就必須充分利用名人效應。 通過明星體驗式消費引領時尚熱潮，激發消費者的購買欲望。 特斯拉利用名人效應進行宣傳體現在三個方面：第一，汽車的品牌名稱不像奔馳、福特那樣以創始人的名字命名，而是以歷史上一位偉大的物理學家的名字命名。 ，以發明家天才特斯拉命名。 其次，特斯拉汽車將自己定位為“豪華產品”，而“豪華”的一個基本原則就是擁有一批高度認可品牌價值的忠實客戶和粉絲。 特斯拉汽車公司的客戶名單包括好萊塢著名影星布拉德·皮特、喬治·布魯尼和施瓦辛格，以及商界領袖谷歌創始人拉里·佩奇和謝爾蓋·布林。 毫不夸張地說，特斯拉的客戶名單幾乎是一份全球財富名單。這些擁有巨額財富和高貴地位的名人，符合人們對豪華跑車用戶的定義。 他們對特斯拉的熱愛極大提升了該品牌的知名度和社會關注度，對品牌形象的塑造起到了至關重要的作用。 到達